▍来历：医药经济报
▍作者：老戴
跟着“4+7”城市带量收购逐渐落地，产品空间缩小，代理商该怎么办？
假如依照盈余方法分类，代理商有一个盈余方法路线图，首要是看赚谁的钱。一类是最传统的产品出售，肯定是患者的；二类是赚同行的，给同行供给各种效劳，学术效劳和资源对接等；三类是赚医师的钱，这也很常见，为医师供给各种职业技能课程之类，但买单的或许是他人；四类是赚底层医院的钱，已然手里有大把医师资源，为底层医院尤其是民营医院供给坐诊效劳、患者导流等效劳方法获取佣钱。作为代理商，清晰挣钱的方向和方法至关重要。
1
加码民营医院
对代理商来讲，时机便是能发挥自己优势换回赢利的作业，代理商的效果不是只赚差价的中间商，没有代理商是万万不能的。
首要，就眼下的状况看，“一票制”很难进行，两票走通了，但依旧是代理商在起关键效果，原因便是钱的问题。有一个不争的现实，垫资太重要了。带量收购的产品医保买单，不需求代理商，只需求配送商，看起来好像代理商的钱需求换个当地用了。
医改的中心环绕医师收入问题，优质的医疗资源会集在公立三级医院，因用药约束以及医保付出收紧之后，医院捉襟见肘的现象举目皆是，配送公司与医院结算周期延伸及拖款问题在许多省份十分严峻，当公立医院“钱荒”逐渐加重的时分，部分改制成为必定。借此时机，高端民营医院将取得更多消费集体。因而，转向民营医院开发乃至参加重组购买是一条路。
2
调整产品结构
缩短与扩展结合，考虑外资产品零售推行。决断抛弃原有拷贝药事务，逐渐脱身，没必要眷恋最终的晚餐，整理“两票”费用，从头考虑把人员搬运到其他产品上。比例占比越大，转化难度越大，所以，应该提早做好产品的续接作业。代理商做的应该是推行事务，而不是商务作业，因而，接受有推行价值的产品才是特长。比方带量收购剩余的30%比例仍然能够去抢夺，但这是带量后的产品医院能够盈余的部分，所以会归入医院要点办理，少不了代理商的参加。
有实力的代理商能够接受引进外资产品，由于当时方针利好，在必定条件下认可国外临床材料，60天注册默许制。原有的阵地要搬运，搬运的方向无外乎两种，产品搬运和途径搬运。原有的公立医院阵地下移和外移，下移抵达底层，外移导向院外。底层商场成为许多企业从临床退守的必争之地，从县级医院守点到社区城镇掩盖，还有临床产品进入零售药店。
值得一提的是院外商场，临床受限，院外必火，原因很简单，原有的药品补偿忽然断线后，会有一部分产品分流到院外。跑方很常见，自从有了“药占比”，许多院边店忽然火了，往后一段时间里会继续炽热。
假如把洗牌当作趋势，带量收购便是导火线，倒逼多端口改动战略，搬运注意力。洗牌进程中必定会有许多人退出，退出来的空间让给谁？首要看谁能用最小的本钱快速占有。
在带量降价的影响下，许多民营医院也会调整战略，以往的外资和合资产品很或许被换掉。大环境是控费，规范一致，技能老练和会集度比较高的类别均或许引来带量收购，比方医疗器械。对上下两头来说，想跟代理商协作的起点是拿到代理商的钱，而代理商恰恰需求用资金来链接联系然后流通获利。
整理带量之后的时机，除了逐渐分梯次撤离，还有便是深挖终端的新需求，从头建立与上游的运送对接。比方功能性食物的开展、恢复器械的大范围需求、慢病患者群恢复必须品等等。疾病的干涉操控和医治计划越是多元化，可介入的时机越多。
带量收购之后，外资原研药降价起伏不小，单个医院传出原研药断货信息也属正常。原研药下一步必定会拓宽途径，下降本钱，在多年的优势医治效果教育下，医师对原研药的偏心暂时不会消失。即便部分转向零售线，原研产品仍然有较强的品牌带动才能。因而，做外资产品的院外出售和零售推行是一条可行之路。
3
接收优质代表，收编小包商
试点城市都是大城市，用药水平具有代表性，带的量也满足有影响力。空间失掉，医药代表同享的“蛋糕”消失，从许多企业传出的裁人音讯不难看出，企业在环境改变下做出的调整首要是人力资源紧缩。人的实质效果在于价值交流，交流的条件是增值空间的存在，这个空间便是药品价差，一是推行和信息传递，二是客情保护和竞赛需求。一旦空间不存，人力价值就不复存在。
医药代表集体洗牌也是优胜劣汰的进程，从商场培养教育了多年的代表中，搜集优质人力，增强团队战斗力。别的，县级商场中，很多个人小包商急于寻觅安全产品，因而，假势收编底层商场资源相同可有作为。
跟着空间紧缩，原有的暴利形状被逐渐打破后，人工本钱下降的需求越来越强，同享与兼职必定大量呈现，接下来会有很多兼职代表呈现，完结临床上量作业。代理商建立供应和推行渠道，代表完结上量。
4
患者教育与办理
医师最重视的问题仍然是患者，全部需求的原点根据患者。首要，前史的补课不仅是药品质量，还包含患者教育。外资企业多年耕耘下，医师与患者均忠于外资产品，质量距离难以逾越，这道妨碍的打破需求患者教育和患者体会来完结。工厂办理出产，代理商办理医师群，医师群需求办理患者群。
所以，代理商的下一个功能应该是协作医师做患者群办理，以进步依从性和忠诚度，现在只是在肿瘤、代谢、排泄等特别范畴进入。未来的竞赛不仅是工业产品的抢夺、医院资源与医师资源的抢夺，更多的是患者资源抢夺，这均是代理商能够掘金的时机。
