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▍来历：赛柏蓝 作者：小婉
即便到今日，回想起6年前走过青岛大街，街边演员扮演的那句“大骗子、药估客“时，周鹏依然会感到刻在骨子里深深的苍凉。
他不明白，为什么挺合理的作业，会接受着来自社会各界的误解和冷眼。
作为一名在方针和商场缝隙中寻觅生计空间的医药代表，周鹏或许和我国现在300万医药代表有着相同的心路历程：他们在方针威胁和商场需求中被不断拉扯，两难对他们来说是永久出题；而4+7的出现，好像让这份焦灼更迫近了。
商场和方针的缝隙中，求生
屋漏偏逢连夜雨。
最新音讯显现：第二批4+7带量收购药品名单，估计将在今年夏天发布，并在年末履行；假如推延履行，则或许10月发动，2020年一季度履行。
由此，第二批带量收购的细节逐步浮出水面：依照国务院会议揭露的文件，国家医保局将拿出4617万用于推动4+7带量收购和医保变革。
与此同时，越来越多的音讯称，已有相应的种类名单出炉，备选第二批带量收购……
这意味着，当人们都还沉浸在榜首批中选种类降到地板价的震动中，第二批带量收购或许现已悄可是至。
人们或许没有想到，2014年12月开端的上海会集带量收购，便是那对亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶翅膀，终究引起了医药范畴经年累月的龙卷风。
飓风之下，作为个其他医药代表，首战之地的为生计问题而忧虑。
他们是最早被方针和商场所拉扯的集体：一方面，商场和生计要求他们完结满足的成果方针；另一方面，方针的逐步标准和严厉也让深谙游戏规则的他们失掉发挥的舞台。
医蟹数据显现：超越60%的医药代表以为，方针导致公司内部战略的改动以及学术推行的难以落地，是现在遇见的最大的难题；过半药代则坦陈，当时医院防备带金出售的办法，给日常推行形成困扰。
（图片来历：医蟹）
一个新方针的出台，对个其他影响究竟有多大，医药代表的领会最直观。
做外企肿瘤药的周鹏以为，方针对药代的影响只需两种：0%或许100%——方针不只定药企的存亡，更定药代的存亡。因为公司和药代生计的条件，便是完结药品出售的目标，这直接联系到药代的薪水凹凸。
此前，因遭到国家药占比的束缚，他的收入断崖式下滑。
周鹏身处东北区域，当地控费压力大，对药占比的要求很高；他担任的原研肿瘤药，因为价格昂扬成为医院的首要束缚目标。
“我的产品是原研药，质量作用都没问题，客户很想用，但一用药占比就超支，超支医院就罚钱，他们只能弃而不用，在这种景象下咱们无法推。”周鹏通知赛柏蓝。
在接手商场的时分，该肿瘤药一季度卖180支；他费尽心机地推行，也只把销量涨到380支，没完结公司580支的使命——目标完不成，奖金拿不到，收入天然下滑严峻。
现在，尽管单一的药占比查核现已退出舞台，但随之而来的4+7，其方针效应现已传导到了个别端。
正大天晴的一位医药代表通知赛柏蓝：现在代表的生计环境更困难，身边现已有许多代表被逼转行。这并非个例——也有推行中标种类的医药代表对赛柏蓝坦言，自己已在张望，预备找个适宜的时机换岗。
与此同时，更显着的信号在方针自身。
国家医保局此前在针对带量收购问题答记者问时，明晰提出要坚持这一方针，根绝带金出售现象。
榜首批带量收购的中选成果隐秘地表现了这一点，与试点城市2017年同种药品最低收购价比较，拟中选价均匀降幅52%，最高降幅96%，降价作用显着——不少品规中标价出现断崖式跌落。
此刻，不论是否中标，相关医药代表的生计好像都危如累卵。
对企业而言，因为中标价格低到地板价，他们有必要大幅紧缩商场营销费用，相关环节触及商场、出售、商务、公关人员。相关于药厂，药商和药代需求接受更大的压力。
而非中标企业也很难独善其身——因为失掉了带量收购所涉的60%～70%商场，他们的产品进不了医院，也要被逼削减推行费用。
已有预兆出来了。
日前，重庆华森制药股份有限公司发布《关于调整公司安排架构的布告》，宣告调整公司安排架构：裁撤出售部、新增招商部。
据相关媒体此前泄漏，某药企在2月28日举行的成果阐明会上表明，公司会依照内外部环境的改动拟定每年度的作业计划，然后拟定年度预算目标。依照内外部环境的改动，出售费用或许稳中有降。
以上被业界猜想为企业面临4+7的应对战略——企业是否还有其他考虑，咱们不得而知，但毋庸置疑的是，在国家公布相关方针，紧缩出售环节，揉捏出售水分，并逐步标准医药人从业环境的过程中，医药代表们在方针空地中粗野成长的时机，会变得越来越少。
4+7，被扩大的阵痛
对许多医药代表来说，焦虑，成了日子的主旋律：不少医药代表对作业远景并不达观。
曾有样本查询显现，60%的医药代表有转型主意，且有44%的代表正在为转型做预备，不过也有部分代表还处于苍茫期，表明走一步看一步。
辅佐用药、4+7带量收购、一致性点评等办法，会带来整个工作的整合晋级，大浪鼗沙下，医药代表必然会阅历整合的阵痛。
但这种阵痛，也在他们的惊惧中被过度扩大了。
一位不肯签字的专家在访谈中对赛柏蓝表明：4+7触及的种类较少，在这种情况下，或许会有小部分医药代表受影响，但不会太剧烈，更不会带来整个工作的大裁人。
辉瑞的医药代表西贝表达了相同的观点。
她所推行的产品是辉瑞的明星产品阿托伐他汀钙片（商品名：立普妥）——揭露数据显现，阿托伐他汀商场规模近160亿元，原研辉瑞的立普妥占有了近60%的商场份额。
而此次带量收购，中标企业为北京嘉林药业，辉瑞失掉了11个城市的商场。依照一般人的猜想，该种类的医药代表应该正面临着裁人或许失业的局势。
但现实并未如此，西贝对赛柏蓝介绍：（咱们）仅仅某几个城市没中标。立普妥也有城市中标了带量收购——例如武汉；更何况，即便在未中标区域，立普妥的专员也有新产品（比方乐瑞卡）能够做，裁人的说法太夸大。相反的是，辉瑞现在还本地级市商场许多扩张招聘，以掩盖县区级医院。
“培育一个老练的专员太难了，企业不会容易裁人。”她慨叹道。
那么，4+7以及未来的推行，究竟会对医药代表的结构和数量带来什么影响呢？
闻名上市公司高管郑玲从药企的视点给出答案：一般的企业，裁人都是十分慎重的。
“一方面，假如裁人后这个产品又需求推行，很难快速找到适宜的人；更重要的原因是，企业裁人的本钱很高，不只需拿出一大笔补偿金，并且会引起整个企业士气的下降——裁人是一个极点行为，不到无可奈何，企业不会容易裁人。”她说。
此外，她以为，4+7是一个推动要素，会推动企业进行结构的调整，进行一些新的增量测验。
郑玲解说说：企业不会在一棵树上吊死，肯定要开发新的事务，进行转型。比方开辟零售途径，做特医食物、保健类食物，乃至医美产品，此刻的人员配备十分重要。
“这个时分，或许企业会有相应的结构调整：裁一部分人，再进一部分人。”她谈到。
北京东方略生物医药科技股份有限公司董事长仇怀念也相同指出：医药代表不用过分忧虑。
在他看来，药企在独家中标后，会依据不同阵地进行不同的战略调整。比方，尽管中标区域的出售，不能依照过去的方法做，可是医药代表依然能够发挥保护医师联系和传递药品价值的作用。
“即便企业没有中标，依然还有带量收购以外的商场份额能够争夺，这更需求医药代表。”他说。
他剖析：对中标企业而言，未来会有新的拷贝药种类乃至创新药上市，具有专业出售才能的医药代表仍是不可或缺的资源。
有受访专家表明：药代的需求依然存在，药企需求加强对医师的办理，让患者获益，提高销量。而分级治疗方针的逐步推动，药企产品需求下沉到三四五线城市或底层，更需求掩盖更多的医师。
风雨欲来，但并非绝地。
重生
应战来自五湖四海。
4+7将药企本钱紧缩到极致外，国家反商业贿赂、医药代表备案制等方针的不断出台和完善，也进一步使传统的医师办理和学术推行作业越来越难做。
此刻，药代的改动亟待发作：陷入绝地，也是重组重生的时机。
前述专家曾对赛柏蓝剖析：灰色收入的削减，不代表不需求医药代表；只不过医药代表要回到本职上，向学术推行转型。
现实上，已有企业开端调整。
江苏恩华药业日前在其《2018年年度报告摘要》中表明，要持续推动营销体系变革，在药品会集带量收购的新投标形式下，公司将加速出售人员的专业结构调整，不断推动产品出售向专业化方向开展，持续完善有利于调集一线出售人员活跃性的出售方针。
有医药代表向赛柏蓝表明：现在的确是更重视学术了，曾经是用钱来影响客户，现在是用学术来影响客户。
他介绍：现在的医药代表，要经过输出观念来压服医师用自己的药：咱们的产品更好用，适应症更明晰；咱们有精确的患者画像；咱们是攻略一线引荐而竞争对手是二线引荐……
某种程度上，学术为主的确现已成为了大趋势。
“在GSK事情今后，外企就开端了向学术的转型，本乡企业会晚一点。但国家管得越来越严，假如作为竞争对手的外企不给那么多费用了，本乡企业也没必要给那么多，这点我们现已形成了一致。”有药企相关担任人谈到。
改变映射到公司高层，表现得更明晰。
仇怀念以为，尽管4+7让出售费用锐减，使医药代表的传统价值没有了，但实际上他们还能够做真实的学术推行和药品信息的搜集传递。
当然，作用也不会马到成功。赛柏蓝从上述专家处得悉，未来的医药代表必定会真实回到学术上，但这还要取决于医师薪酬形式的改动，公立医院的变革，医保体系对医院的束缚。
除了向学术转型之外，转行也是药代挑选之一。但对他们来说，即便是转行，也没那么可怕。
资深医药代表罗湿兄曾表明：现在药代的薪水越来越没有竞争力了，比上不足比下有余。
“药代的薪水没有什么成长性，不论作业多少年，薪水不会比结业三年的药代高多少。2013年前的药代，还能赶上盈利期的尾巴；之后入行的药代，薪水越来越低，房价却越来越高。”他说。
他以为，必定要在做好作业的基础上，多培育自己的爱好，并把它变成收入来历：确保本职作业、副业、理财收入三方面的收入。
罗湿兄活跃的“开源”，做起了副业：现在，他开设的个人，其收入能赶上100%达到的出售奖金。
周鹏也有过成功的转行阅历，但终究出于多重要素的考虑，他又转了回来。在这“一进一出”中，他以旁观者的视角，更客观全面的剖析了这一工作，改变的不只仅个人的心态，也对医药代表这一作业有了更深入的领会。
两年前，他对医药工作是完全的失望：全体的从业环境不抱负，控费布景下完不成目标，所做的产品商场空间有限，没有上升空间，多重要素归纳下，他换岗到了IT工作，做IT设备。
医药代表的才能优势让周鹏在转行后，敏捷堆集了成果和成果：在同期的公司搭档，好久开不了榜首单的时分，他在短短几个月之内就接到了87万的大单子。
强壮的学习才能、关于竞品的重视认识、搜集信息的才能、商业礼仪、效劳认识都是医药代表的优势地点。
郑玲也表明：在这个世界上，出售人员，出售才能是永久需求的。不能把药代固化为原封不动的作业，出售更重要的技术是与人交流的才能和对产品的了解，这些都需求不断的学习和堆集。
在郑玲看来，医药代表最忌讳的便是原封不动。
“假如你作为一个药代，只会做这家医院，只会做这个药，那你之后的作业生涯必定是危如累卵的，这跟大环境没有什么联系。”她说。
“因而，假如你是一个好药代，有好的出售技术，必定会找到新的开展方向，只需你永久在学习，永久在‘变’。”郑玲以为。
这种活跃求变的心态在周鹏和罗湿兄的身上都有表现。
周鹏通知自己，不要被他人束缚，要不断测验一些新东西；而罗湿兄在自己的上表明，带量收购下的医药代表，能够测验换一个赛道，特药、专科范畴的新药或许向县级转型都是不错的挑选。
在周鹏脱离IT工作的时分，许多企业都向他伸出了橄榄枝，其间也不乏爱才如命的老板，给他直接晋升到办理层的时机，但他仍是挑选回到医药工作。
“我所有的人脉资源都在这儿，说句矫情的话，的确对这个工作有爱情；就像一对情侣，天天要分手，但分手后仍是会懊悔、会牵挂。”
这种微观的人员改动，起源于企业转型的需求，终究归结于工作微观环境的变迁。
在工作刮骨疗伤，由粗放到整合的过程中，会有多少企业消失，会有多少医药代表因而被冲击，没人能给出一个答案，但周鹏能确认的是“要做一个失望的活跃主义者。”
（应受访者要求，文中周鹏、郑玲和西贝均为化名）
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