日前九州通发布公告，华海4+7扩围中标品种厄贝沙坦片的全渠道销售委托给九州通。华海药业在此次4+7全国扩围中选择的厄贝沙坦（75mg*28片）供应省份为：江西、安徽、山东、陕西、内蒙古、吉林、青海、江苏8省。

公告显示，华海医药将其在国家组织带量采购试点扩围中的中标品种“厄贝沙坦片”在除4+7带量采购城市及福建、河北医院之外的全渠道销售，全部委托给九州通，九州通将负责在这些渠道的销售推广及在联盟采购中选省份的医疗配送保障。

参与4+7谈判的品种，特别是慢病仿制药品种，价格是跳了水的，一下子从高大上的一线仿制药沦落为和普药没啥区别的新普药，从价格空间上来说，已经不具备临床推广价值。从厂家层面考虑，在确保院内市场的同时，更是要提高中选品种的终端患者可及性，但是因为院内价格比较低的原因，已经没有空间去做控销和OTC连锁专供，所以商业流通渠道就成了最好的选择。

放眼全国商业流通做的规模最大，覆盖最广，效率最高，实力最强，非九州通莫属。所以九州通和华海药业的战略合作也在预料之中。

上表显示： 4+7品种根本没有太高的空间，拿华海的厄贝沙坦片来说，中标价0.195元/片（75mg），28片的价格就是5.46元/盒。 说句实在话，从厂家角度说，除了成本以外基本上没有啥利润。 那么九州通为什么要花巨大代价拿这个品种，同时华海药业为什么要选择九州通呢，笔者认为可以从以下几个角度理解：

▍九州通扩大流通渠道营业额，华海快速在零售终端铺货

华海药业在零售市场没有全国零售团队，这个价格空间也没有建立零售团队的必要性。 九州通已经有健全的全国网络，完备的推广团队，可以承接下来这个品种的全国销售。 普药流通的主要客户是诊所，单体药店以及中小连锁，很多大连锁对必要的普药品种采购也往往习惯性的从商业公司拿货。

从华海选择流通渠道代理商的角度来说，给九州通签订一个全国范围内的大一级协议，通过九州通全国分公司网络以及其下面的二级商业流通网络，可以快速的把厄贝沙坦片流通到药店终端，占领或者替代未中选厂家的市场

▍九州通通过厄贝沙坦片在医院开户，扩大其医疗机构销售业务。

在各级医疗机构配送业务方面，不管是在全国范围内与国控、华润、通用等央企相比，还是在华东、华南市场和上药、南药、广药相比，对靠快批和终端市场配送起家的九州通来说，医疗机构配送份额相对来说都是比较小的。

华海药业在此次4+7全国扩围中选择的厄贝沙坦（75mg*28片）供应省份为： 江西、安徽、山东、陕西、内蒙古、吉林、青海、江苏8省，这八个省计划采购量是1.37亿片，也就是说在国家政策强制执行下，这八个省的医院是要强制采购华海的厄贝沙坦片，九州通通过和华海签订独家配送权，这八个省很多以往费老劲都开发不了的医院，自动就开户了，配送网络向公立医疗机构扩展会大踏步的前进。

▍通过集采品种独家代理，热门实终端配送业务老大的地位

从华海的角度来说，既然是为了参加带量采购，价格降了这么多，在保证医院份额的同时，广大的院外市场必须要重视。 厄贝沙坦片是高血压用药，高血压、糖尿病又是国家探索院外社会药房加入慢病医保统筹的主要零售终端。 同时在院内带量采购的影响下，使用厄贝沙坦片的高血压病人会越来越多，院外的销量迟早要远远大于院内的销量。

九州通2019年半年报显示，目前，九州通的销售终端已覆盖各级医院、卫生站、诊所及终端药店，并完成了电子商务平台销售渠道的搭建。 这完全符合华海药业对于厄贝沙坦片“全渠道、全终端、全覆盖”的要求。 也就是说，九州通拿的4+7带量采购品种越多，其院外终端老大的位置就越稳。

九州通和华海药业强强联合，是双方优势互补，各取所需。

曾几何时，商销、商控在各大厂家直营终端和第三终端“控销”模式崛起的影响下，在基层医疗机构基药占比要求和两票制的配送规则限制下，业务越做越窄。 但是在后4+7时代，又被赋予新的位置和内涵。

首先，4+7影响的不仅仅是等级医院院内用药结构，对OTC和第三终端市场也有深刻的影响。 4+7品种必将从CSO第三方推广商代理转向商业公司代理。 原因很简单，4+7将促进第三终端相关疾病用药升级，以前是等级医院用的高端仿制药，以后就是“新普药”，必将替代零售市场销售的“老普药”，卖普药谁最有经验，有优势，以九州通为主的商业流通公司，必将承接4+7品种院外渠道销售的配送任务。

其次，4+7中选品种院内价格和同类普药价格相比，已经没有任何优势，从厄贝沙坦片一片0.195的价格来看，还不如笔者以前卖过走商业流通的格列齐特片价格高，所以在相对平衡的院内院外价格来看，窜货的价值和意义不大，所以就是放任在区域内做做商控，走流通渠道，自然销售，也不会影响到院内市场。 所以商销、商控模式因为流通成本比较低，3到5个点的流通费用肯定能够满足厂家对利润最大化的要求。

▍后4+7时代，传统商业流通公司应抓住机遇，再创辉煌

笔者认为，不断扩容的4+7品种，对商业流通公司来说，只有好处没有坏处，是一个千载难逢扩大销售额，扩大公立医疗机构开户的的大好机会。 九州通和华海药业战略合作已经释放了一个非常明显的信号，九州通积极在做的事情，肯定是好事情。

商业流通公司如果抓住机遇，调整品种结构，把这些有国家政策驱动，顾客会主动进店购买，维持客流的“基量品种”抓到手里，在扩大业务量的同时分摊一些仓储、人工和配送费用。同时向代理转型，多代理一些毛利比较高的控销品种，提高整体盈利能力。