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危难关头，才真的见心见性

逼医械代表拜访，赔了夫人又折兵

近日在器械圈里，疫情成了一面照妖镜，某些急功近利的销售经理逼迫员工不恰当拜访的新闻令人瞠目结舌。

到头来不仅没有获得客户好感，还失去了员工对团队的归属感，也连累公司成了圈子里的众矢之的，可谓赔了夫人又折兵。

纵观器械行业里，没有一个职位比做销售更需要情商和人品了。

被疫情困在家里的销售经理们，该如何合理做好团队管理？带领销售精英，修炼内功、提升士气，准备好在Q2追回业绩？

要清楚自己的核心价值

作为销售经理，要明确自己带给公司的最重要核心价值是什么。

如果你的回答是业绩，相信你是一个结果导向的初级销售经理；如果你的回答是区域内产品市场份额的维护，那么你是一个有市场营销概念的中级销售经理。

如果想成为更高阶管理者，请时刻牢记，你带给公司的核心价值，是你有能力稳定你区域内的“人”。

外人是客户，你要做客户关系网络、让客户对产品的产生依从性、协助搭建客户的学术圈，直到与客户产生互惠互利的双赢局面。

内人是你的员工，维护一方团队的稳定是你对部门的最大价值之一，区域内代表各居其位、有条不紊，每一个小团队的稳定形成了一个稳定的部门。

人员不稳定，策略再好、产品再好、品牌再强，失败的商业案例比比皆是。能管好人的销售经理，必定是能办好事情的。而往往能办好事情的，倒不一定会管人。

维护客户关系，轰炸不是办法

平时工作不周到，才会觉得代表一天不在客户面前刷存在感，客户就会转头别家。疫情期间，医院管理严格，所有的医生几乎都是成倍的工作量，实在不适合添乱，建议：

1、如要问候，请部门内最有分量、客户最认可的人来代表全员，以公司名义发送一条即可。

2、疫情期间，各家医疗企业都有不菲的捐赠，市场部也有很多文章推送，销售同事多多在朋友圈转发，医生刷到，必定感谢，疫情过后也见面三分亲。

3、疫情一来，很多科室除了防护物资紧缺，像基本的笔、笔记本、充电宝等日常用品也很需要。代表们及时向市场部申请品牌提示物，送一些实用的物品到科室，细节处体现关注。

4、目前各家市场部都开始转做线上的一些视频培训和产品宣传，适度转给真正有学习需求的客户。

5、最重要的是持续做好服务工作，这是销售真正该做的——设备的维护保养、耗材的使用培训、药品的准时送达和患者教育不能间断。在疫情期切实做好本职工作，支持科室正常运营，不搞虚的，客户才会对医械代表心生尊重。

内部培训别过火

疫情期间，医械代表们停下脚步，有集中思考和学习的时间是好事，增加产品知识水平、提升工作小技能、增加团队凝聚力，都是很好的选择。

那么疫情期间，如何高效又恰当地组织员工进行内部培训呢？建议如下：

1、每天3-4小时的线上培训时间最合适，剩下半天可以布置作业，第二天检查。若培训一整天，疲劳和头痛会取代原本学进去的知识。

2、销售员工在家，培训部、医学部、市场部也一样在家，销售经理适时有计划地邀请不同部门、不同专长的同事讲课，既增进交流方便日后工作，也给员工提供不错的学习机会。

3、除了产品知识，线上会议用来练习基础技能，如PPT演讲、role play，也是生动有趣令代表兴趣大增。邀请大boss来旁听、与其他区域做比拼，都是彰显销售经理协调能力和管理能力的好做法。

4、疫情期间是组织经销商培训的黄金时期，尤其在器械设备公司，经销商除了做渠道功能和做商务工作，还需要在临床帮厂家做一定的产品使用跟进。

不少厂家已经把经销商是否配产品专员以及专员的专业能力作为年度考评之一。这时候把区域内经销商线上集合起来培训产品，用自家销售作为讲师锻炼演讲技巧，一举两得。

最后，养兵千日用兵一时，千里之行始于足下，何不用此机会，好好练兵？

疫情总会过去，养精蓄锐，到二季度，业绩的春天一定会到来！